Was ist die Definition von Trade-Promotion?

Trade-PromotionVon Handels-Promotions (englisch: Trade-Promotion) spricht man, wenn sich ein Hersteller an den Handel richtet. Das Ziel dabei ist es, den Handel durch den Einsatz von bestimmten Instrumenten, wie beispielsweise von Werbekostenzuschüssen, Rabatten oder die Bereitstellung von Promotions und Displays dazu zu bringen, dass er seinerseits Händler-Promotions (englisch: ,Retailer-Promotions‘) unternimmt. Der Händler hat so die Möglichkeit, die Rabatte z.B. in Form von Sonderangeboten an die Endverbraucher  weiterzugeben. Zu den Händler-Promotions gehören außerdem beispielsweise Zweitplatzierungen, Handzettel, Beilagen und Inserate.

Trade-Promotions sind zeitlich begrenzte  Marketingaktivitäten und Anreize, die von der Industrie ergrif­fen werden und die die Marken und Großhändler ihren Geschäftskunden anbieten – hauptsächlich Einzelhändlern und Convenience-Stores (obwohl dies auch andere Unternehmen wie Hotels, Restaurants und Cafés sein können).

Damit verbunden ist die Absicht, den Umsatz der Produkte innerhalb dieser Kanäle und an die Verbraucher zu steigern, ergänzend und punktuell zu zusätzlichen Anstrengungen. Insb. In Branchen, in denen die Herstel­ler vorrangig indirekt distribuieren und in denen die Absatzmittel über eine große Nachfragemacht verfügen, kommen Händler-Promotions im Rahmen des ver­tikalen Marketing eine Schlüsselrolle zu. Sie sollten darauf ausgerichtet sein, neben der ei­genen Marktposition des jeweiligen Indu­strieunternehmens auch die des betroffenen Handelsunternehmens zu verbessern.

Was leistet eine Trade-Promotion?

Clevere Promotion-Maßnahmen pushen nicht nur die Bekanntheit von Unternehmen, Marken und Produkten, sondern steigern auch deren positives Image und erhöhen in letzter Konsequenz den Produkt-Abverkauf und damit den Umsatz. Führende Markenartikelunternehmen setzen auf einen Promotion-Maßnahmen-Mix, welcher einerseits direkt beim Kunden (Consumer) ansetzt, sich andererseits mithilfe von Shop-in-Shop-Lösungen im Handel positioniert oder Events und Veranstaltungen für die Promotion nutzt. Viele Unternehmen engagieren zur Unterstützung im Marketing sowie bei der Promotion spezialisierte Service-Agenturen, welche öffentlichkeitswirksame Maßnahmen unterstützen, koordinieren und durchführen.

Mit der  Trade-Promotion bzw. Dealer-Promotion als Teil der Verkaufsförderung soll also der  Handel über das Produkt informiert, unterstützt und zum engagierten Verkauf animiert werden. Dazu gehören

  • Displays zur Gestaltung des Ladens eingesetzt werden,
  • Unterstützung bei der Gestaltung von Verkaufsräumen,
  • Ladenbaukonzepte,
  • Ausstellungen,
  • Produktdemonstrationen,
  • Incentives,
  • Gewinnspiel,
  • Verkaufsschulungen,
  • Verkaufswettbewerbe,
  • Ordermaterialien,
  • Prospekte als Werbe- und Verkaufshilfen,
  • der Einsatz von Propagandisten

Damit soll eine positive Atmosphäre geschaffen, das Image von Hersteller und Marke verbessert sowie Produktkenntnisse und Motivation zum Verkauf bei den Verkäufern gefördert

Was sind Trade-Promotions?

Trade-PromotionIm Konsumgüterbereich erkennen erfolgreiche Marken und Großhändler die Bedeutung einer Trade-Promotion für ihre B2B-Handelsaktivitäten und nutzen sie, um sich einen Vorsprung zu verschaffen. Trade-Promotions nehmen viele Formen an. Sie variieren zwischen Preisnachlässen bei der Einführung neuer Produktlinien und kreativen Ideen, die in Geschäften umgesetzt werden, wie z. B. Pappausschnitten mit Bewegungserkennung, die auf vorbeikommende Kunden mit einem Jingle reagieren.

Sie können jedoch mit einer Trade-Promotion nicht auf die gleiche Weise für B2B-Kunden werben wie für Verbraucher. Verbraucherwerbung (oft als Verkaufsförderung bezeichnet) fördert die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und bietet dem Verbraucher in der Regel etwas wie einen Rabatt, eine Prämie (kostenloses Geschenk) und mehr.

Handelsmarketing umfasst B2B-Werbeaktionen, die sich auf die Angebotsseite konzentrieren und Einzelhändler dazu anregen, mehr Produkte zu kaufen, damit sie den Kunden allgemein zur Verfügung stehen.

Arten von B2B-Trade-Promotions

Es gibt verschiedene Handelsförderungsstrategien, mit denen Marken und Großhändler ihre Produkte hervorheben können. Diese beinhalten:

1.    Händler-Gewinnspiel
Normalerweise veranstalten Markenartikler nur Verbraucher-Gewinnspiele. Mit einem Händler-Gewinnspiel bieten Markenartikler einem Händler, in einem Gewinnspiel, an dem er teilnehmen kann, selbst etwas zu gewinnen. Entgegen der landläufigen Meinung sind auch B2B-Gewinnspiele erlaubt. Allerdings sollte man dabei ein paar Dinge beachten, auf die ich in dem Blogartikel Erfolgreich mit einem B2B-Gewinnspiel“ näher eingehe. > Zum Blogartikel

2.    Displays im Geschäft
Displays sind ein großartiges Werkzeug, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt auffällt. Sie sind mit zusätzlichen Kosten verbunden, ebenso wie POP-Platzierungen (Point-of-Purchase), die Kunden dazu ermutigen sollen, Kaufimpulse zu geben, während sie auf die Zahlung warten.Es gibt viele Beispiele für In-Store-Displays, die verwendet werden können, darunter Bodenaufkleber, Poster und Banner, lebensgroße Displayständer und persönliche Vorführungen Ihres Produkts, die alle darauf ausgerichtet sind, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen.

3.    Angebote und Rabatte
Das Hauptentscheidungskriterium für die meisten Menschen beim Kauf ist „Wie viel kostet es?“. Dies gilt auch für die B2B-Branche. Der Preis ist neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis, der Qualität und der Verfügbarkeit des Produkts ein wichtiger Einflussfaktor bei Kaufentscheidungen. Daher sind Angebote und Rabatte immer eine gute Taktik. Ziel ist es, bestehende Kunden dazu zu verleiten, mehr zu kaufen, und neue Kunden zu ermutigen, Ihr Produkt.Angebote und Rabatte können in vielen Formen angeboten werden – Preisreduzierung, ein bestimmter Prozentsatz Rabatt, abgestufte Rabatte (je größer der Kauf, desto größer der Rabatt) oder Sonderangebote wie der Kauf von X-Artikeln erhalten Y-Artikel (gleich oder anders) zu einem reduzierten Preis/% Rabatt/gratis etc.Es ist wichtig, dass Ihre mobile Verkaufs-App personalisierte Werbeaktionen liefert, je nachdem, wo sich jeder Kunde auf seiner individuellen Einkaufsreise befindet.Das Timing ist ebenfalls entscheidend. Trade-Promotions sollten eine klare, begrenzte Dauer haben, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu fördern und den Verkauf zu beschleunigen. Bieten Sie je nach Jahreszeit und Jahreszeit unterschiedliche Angebote an, z. B. Angebote für den Schulanfang oder spezielle Weihnachtsrabatte.

4. Bundles/Produktpakete
Produktpakete (Bundels)sind eine weitere beliebte Möglichkeit für Marken, ihren Umsatz mit ihren Kunden zu steigern. Es gibt viele verschiedene Beispiele für Produktpakete, einschließlich solcher, die auf Jahreszeiten, Mode, Schulanfangsveranstaltungen und mehr basieren. Andere Beispiele, die in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie und in der Schönheitsindustrie beliebt sind, umfassen voreingestellte Bündel, bei denen Produkte in einem einzigen Angebot verpackt sind, z. Kaufen Sie 20 Shampoos und 20 Conditioner zu einem reduzierten Preis und dynamische Bundles, bei denen Käufer ihre eigenen Bundles erstellen, z. kaufe X Gegenstände aus einer bestimmten Liste, wähle Y Gegenstände aus einer anderen.

5. Cash-Back-Rabatte
Rabatte bieten Ihren Kunden unter besonderen Bedingungen Geld zurück. Ein Beispiel ist, wenn ein Prozentsatz des Kaufpreises von der Marke an den Käufer zurückgegeben wird, wenn dieser innerhalb eines bestimmten Zeitraums eine zuvor vereinbarte Menge oder einen zuvor vereinbarten Warenwert kauft. Rabatte werden nach Zahlungseingang entgegen Rabatten gewährt, die zum Zeitpunkt des Kaufs abgezogen werden.

6. Verkaufswettbewerbe
Verkaufswettbewerbe bieten Einzelhändlern Anreize, wenn sie mehr von Ihren Produkten verkaufen wollen, entweder innerhalb eines bestimmten Geschäfts oder über Filialen hinweg, wobei der Anreiz ein Geschenk oder ein besonderer Bonus ist. Was motiviert Ihre Einzelhändler? Bargeld und Geschenke sind in Ordnung, aber einige werden durch Events oder die besondere Gelegenheit motiviert sein, sich selbst zu verbessern und noch größere Erfolge zu erzielen (d. H. Konzertkarten, ein Tag in einem Luxus-Spa und mehr).

Mehr Informationen?

Hier finden Sie Blogbeiträge, die sich um Consumer- und Trade-Promotions drehen

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Über den Autor

Dietmar GrünbergDietmar Grünberg

Dietmar Grünberg ist Vorsitzender des Aufsichtsrats der HAPPY Marketing Solutions AG und neben Lothar Mende und Patrick Grünberg Gründer der HAPPY Secure Promotions GmbH. Die HAPPY Group ist der spezialisierte Full-Service-Dienstleister für Gewinnspiel-Lösungen und abgesicherte Promotions.

Als Experte für Gewinnspiel-Marketing kann Grünberg auf weit über 40 Jahre einschlägige Erfahrung mit mehr als 1.000 veranstalteten Gewinnspielen zurückgreifen. Wenn Sie ein eigenes Gewinnspiel erstellen wollen, ist er der richtige Ansprechpartner für Sie.

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