Consumer-PromotionEine Consumer-Promotion kann sich an verschiedene Adressaten richten. Je nach Zielgruppe unterscheidet man zwischen den handels-gerichteten Handels-Promotions (Trade-Promotions) und den konsumenten-gerichteten Händler- und Verbraucher-Promotions (Consumer-Promotions). Allerdings ist die Unterscheidung nicht immer eindeutig. So können z. B. Warenproben vom Hersteller entweder auf direktem Wege an den Verbraucher oder indirekt über den Handel als Zwischenstation verteilt werden.

Im folgenden Blogartikel geht es um Consumer-Promotions. Auf Trade-Promotions werde ich zu einem späteren Zeitpunkt eingehen.

Consumer-Promotions

Unter der Consumer-Promotion versteht man eine Verkaufsförderung, die den Rausverkauf von Produkten betrifft. Sie richtet sich damit immer an den Endverbraucher. Um Verbraucher-Promotions (Consumer-Promotions) handelt es sich bei solchen Aktionen, bei denen sich der Hersteller direkt an den Verbraucher wendet. Beispiele hierfür sind Gewinnspiele, Produktzugaben und Warenproben. Händler-Promotions zählen zwar auch zu den konsumentengerichteten Promotions, jedoch beeinflusst der Hersteller im Rahmen der jährlichen Konditionsverhandlungen mit dem Handel nur indirekt, welche seiner Produkte – etwa im Zuge einer Sonderangebotsaktion – insbesondere unterstützt werden.

Bei der „Consumer-Promotion“ geht es um die gezielte Verkaufsförderung beim Endkunden. Dies kann durch eine auf den Preis gerichtete Promotion (zum Beispiel Sonderangebote, Sonderpackungen, Coupons, Treuerabatte)  oder aber auch durch eine nicht an den Preis gebundene Maßnahmen (zum Beispiel Handzettel, Beilagen, Displays, Banner, Warenproben, Gewinnspiele) geschehen. Consumer-Promotions sind Promotion-Kampagnen bei denen auch attraktive Zugaben (Consumer-Incentives) eingesetzt werden.

Eine Consumer Promotion ist damit für Unternehmen eine der wichtigsten Möglichkeiten, um mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und deren Verhalten direkt zu beeinflussen. Die Ziele dieser auf Konsumenten gerichteten Promotion sind so vielfältig wie die Formen und Methoden. Diese können

  • preis-, personen-, medien- oder produkt- bzw. dienstleistungsbezogen sein,
  • sowohl vom Hersteller als auch von Handelsunternehmen initiiert werden und
  • kurz- oder langfristiger Natur sein.

Alle Werkzeuge zielen auf eine Stimulierung der Verkäufe an Endverbraucher ab. Aber auch für einen Imagetransfer sind Consumer Promotions nützlich.

Über 70% der Konsumenten entscheiden sich erst am PoS für eine Marke. Deswegen ist es besonders wichtig, dass Ihre Marke positiv hervorgehoben wird. Onpack-Promotion Lösungen, die Ihrem Käufer einen emotionalen Mehrwert bieten, sind die logische Antwort auf die Austauschbarkeit von Marken und Produkten. Und die nachhaltige Antwort auf Rabattschlachten und ein probates Mittel gegen eine Preisdifferenzierung.

Promotions werden insbesondere für Fast Moving Consumer Goods (FMCG) eingesetzt.

Was macht dabei eine erfolgreiche Produktcode-Promotion aus?

Wichtig ist, dass keine austauschbare Preisreduktion oder mehr Inhalt für dasselbe Geld angeboten werden, sondern die On-Pack-Promotion einen echten Zusatznutzen bietet. Die Beigabe eines Promotion-Artikels, z.B. eines Kino-, Shopping-, Urlaubs- oder Erlebnisgutscheines oder besser noch ein Gewinnspiel. Wenn dann noch das Motto lautet „Jeder Kauf gewinnt“, steht einem Erfolg nichts mehr im Wege. Wichtig ist, dass Sie sich für die Konzeption und Abwicklung von einem erfahrenen Gewinnspiel-Dienstleister für Code-Promotions unterstützen lassen.

Rabatt-Aktionen sind austauschbar

Rabatte sind im eigentlichen Sinn keine Consumer-Promotion. Wenn man heute durch einen Supermarkt läuft, findet man aber auf vielen Sonderverkaufsflächen Produkte mit Preis-Promotions

  • Direkte Preis-Promotion “25% Rabatt” – „Jetzt 3 Euro sparen“…
  • Indirekte Preis-Promotion “Eine Tafel“ gratis” – „3 zum Preis von 2“….

Damit erreicht man preissensible Konsumenten, die eine schnelle/kurzfristige Kaufentscheidung treffen. Nachteil ist, dass Preis-Promotions nur kurzfristig wirken und nur Impulskäufer zu Neukunden ohne Nachkaufmotivation gemacht werden.

Im Gegensatz zu Rabatt-Aktionen bietet eine Consumer Promotion den Vorteil, dass Kunden zum Produkt ein zu ihnen passendes Incentive erhalten und das Unternehmen nicht auf Marge verzichten muss. Mit vergleichbar geringem Budgeteinsatz können Incentives mit einer hohen Wertanmutung in eine Consumer Promotion integriert werden.
Sie entscheiden, wie Sie die Gutscheine an die Endkunden verteilen möchten: In-Pack oder On-Pack, Kassenbon-Upload, Ausgabe an der Kasse ….

Starke Incentives können bei Kunden positive Emotionen in Verbindung mit Ihrem Unternehmen, der Marke, dem Produkt oder der Dienstleistung hervorrufen. Deshalb sind Consumer Promotions effektive und attraktive Werkzeuge für Unternehmen und Brands, um Marketingziele effizient zu erreichen.

Nachfolgend ein paar grundsätzliche Techniken für eine Consumer-Promotion.

Consumer_Promotion Handel VerbraucherGewinnspiel-Lösungen als Verkaufskatalysator

Der Vorteil einer Consumer Promotion Kampagne mit einem Gewinnspiel ist insbesondere dann gegeben, wenn jeder Kunde incentiviert werden kann und so ein kleines oder größeres Erlebnis mit der Marke verbindet. Also wenn es einen attraktiven „Jeder Code gewinnt“-Preis als Sofortgewinn gibt.

Ob zum Firmenjubiläum, zur Begleitung einer Produkteinführung oder einfach als attraktiver Kommunikationsanlass: Mit attraktiven Gewinnspielen können Sie Ihre Marke positiv aufladen und Ihrem Kunden den kaufentscheidenden Mehrwert bieten. Hierfür bieten Ihnen Gewinnspiele ein breites Spektrum an innovativen Lösungsansätzen mit einem optimalen Verhältnis zwischen Budget und Erfolg.

Sie möchten schnell und unkompliziert Kunden mit einer Produktcode-Promotion aktivieren? Das in unzähligen Kampagnen erprobte Gewinnspiel mit Kassenbon-Upload veranstalten?

Ähnlich verhält es sich mit Gewinnspielen. Auch diese der Hersteller alleine einsetzen, wenn er die Teilnahmekonditionen über Werbung in den Medien öffentlich macht. Des Weiteren hat er die Möglichkeit, die Teilnahmescheine über den Handel zu verteilen. Damit handelt es sich nicht mehr nur um eine reine Verbraucher-Promotions.

Couponing

Couponing ist ein Kommunikationsinstrument der Werbung innerhalb eines Marketingplans, welches den Grundgedanken der in den 1950er und 1960er Jahren häufig verwendeten Rabattmarken nutzt. Dabei gewährt der Herausgeber einer ausgewählten Personengruppe gegen Vorlage eines Coupons einen Vorteil in Form eines Rabatts, einer Zugabe oder Ähnlichem.

Analog zur Entwicklung in den USA konnten sich auch in Deutschland Portale wie Groupon und DailyDeal etablieren, die im Auftrag von lokalen und nationalen Unternehmen online und über Apps Gutscheine anbieten.

Weil flexibel und attraktiv für Kunden, nimmt der Einsatz von Gutscheinen als Incentive über alle Branchen hinweg stetig zu. Sie werden dabei sowohl zur Verkaufsförderung als auch Kundenbindung und Neukundengewinnung sowie zur Kunden-Rückgewinnung eingesetzt. Letztendlich ist das Ziel immer eine Conversion-Erhöhung

  • von Interessenten zu Neukunden,
  • von Einmalkäufern zu Bestandskunden,
  • von Ex-Kunden zu Wiederkäufern

zu erreichen.

Warenproben/Sampling

Wer möchte nicht, dass sich sein Produkt millionenfach in den Herzen der Kunden verankert? Mit Sampling-Aktionen gelingt dies oft in kürzester Zeit. Entweder Face-to-Face in den Märkten, in der Gastronomie, auf der Straße, in Kooperation mit Online-Versendern oder durch Distribution als Beileger. Ziel: Einmal probiert – für immer verführt!

Kunden sind offen, Neues zu testen. Das zeigt die Erfahrung mit Samplings, die Neugier wecken und gerne von der Zielgruppe angenommen werden. Sampling beschreibt eine Verkaufsförderungsmaßnahme, bei der Produktproben an den Kunden verteilt werden. Dies kann als Teil eines normalen Verkaufsvorgangs erfolgen, z.B. indem den Kunden Proben von Cremes etc. ausgehändigt werden. Ebenso besteht die Möglichkeit, Sampling gezielt mit Hilfe von Ständen zu betreiben, wo nur eine Marke beworben wird.

Die Verteilung von Produktproben eignet sich, schnell und effizient eine Vielzahl von Kunden mit Ihren Produkten oder Botschaften zu erreichen. Sie erreichen Ihre Zielgruppe direkt am Point-of-Sale oder an Standorten, an denen Ihre Zielgruppe anzutreffen ist. Potenzielle Kunden werden durch den Einsatz von Produktsamplings dazu motiviert, analog oder digital in Kontakt zu treten. So wird Ihr Kundenpotenzial messbar.

Geld zurück bei Nichtgefallen

Geld-zurück-Promotion mit Garantien bei Nichtgefallen, Gratis-Testen-Aktionen, Zugabe-, Sammel- oder Prämienaktionen sind bewährte Instrumente, um die Platzierung im Handel und den Abverkauf der eigenen Produkte zu unterstützen.

Je verlockender das Versprechen für die Käufer ist und je erfolgreicher damit die Aktion verläuft, desto höher wird für den Veranstalter das Risiko eines unerwartet und in dieser Höhe so nicht budgetierten Rücklaufs.

Gratis-Test-Aktion – Cash Back – Geld-zurück-Aktionen

Viele Firmen werben mit einer Geld-zurück-Garantie, Cash Back oder einem Gratis-Test um neue Kunden. Diese kaufen den Artikel im Supermarkt oder Drogeriemarkt und erhalten nach Einsendung des Kaufbeleges den Kaufpreis zurück. Die Verbraucher können damit Lebensmittel und Drogerieartikel gratis testen und bares Geld sparen. Hier finden Sie, welche Geld-zurück-Aktionen es gibt und was man bei der Durchführung beachten muss.

Inpack/Onpack

In- oder Onpack-Artikel werden dem zu kaufenden Produkt „on top“ als Werbeartikel beigefügt. Dadurch erhöht sich der Kaufanreiz für Kunden. Der Kunde erhält zum Produkt einen passend ausgewählten und möglichst begehrenswerten Artikel als Beigabe. Geschickt ausgewählt und mit kluger Strategie umgesetzt, können In- und Onpacks die Sammelleidenschaft des Kunden wecken und so zusätzlich Absatz generieren.

Mit einer On-Pack Produktcode-Promotion auf Ihren Produkten und einem gut gemachten Gewinnspiel sticht eine Marke aus den vielen anderen Produkten daneben hervor und animiert die potenziellen Kunden dort, wo meistens die wirkliche Kaufentscheidung fällt: Am POS: Am Supermarktregal, an der Palette im Getränkemarkt oder an der Kühltheke!

Sammelprogramme & Prämienaktionen

Ob Kundenclub, Mehrwertprogramm, Statuskonzept, Prämienshop oder Bonuspunktesystem: Prämienprogramme gewinnen und binden Kunden, sichern und steigern den Umsatz. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und Punkte sammeln macht Shoppen noch attraktiver. Prämien sind hervorragend geeignet, um Wertschätzung auszudrücken und Anreize zu schaffen – und dies sowohl bei Kunden als auch bei Mitarbeitern. Loyalty-Programme sind deshalb ein bewährtes Tool, um Kunden etwas Gutes zu tun oder Mitarbeiter zu motivieren.

Bei der richtigen Prämie zücken Konsumenten erst ihr Portemonnaie und dann ihre Schere, um mit Begeisterung Coupons auszuschneiden und in ein Sammelheft einzukleben. Oder sie sammeln motiviert Packungscodes und Kassenbons, um diese online in eine Prämie einzutauschen.

Zugabeaktionen

Aufmerksamkeit ist ein knappes Gut. Mit Zugabe-Konzepten für Messe- und POS-Aktionen richten Sie den Fokus ihrer Kunden und Interessenten dorthin, wo Sie ihn haben wollen. Begeistern Sie Ihre Kunden, schaffen Sie emotionale Erlebnisse. Machen Sie Kunden und Mitarbeiter mit einer Zugabe zu loyalen Partnern. Zugaben sind mit großem Abstand das beliebteste POS-Marketing-Werkzeug im Dezember, gefolgt von Gewinnspielen und Multibuy-Aktionen.

Mehr Informationen?

Hier finden Sie Blogbeiträge, die sich um Consumer-Promotions und Trade-Promotions drehen

Ein starker Partner an Ihrer Seite – Für spannende Promotions ohne Risiko

In Zusammenarbeit mit spezialisierten und bestgerateten Risikoträgern analysiert HAPPY Secure Promotions Ihre Aktionsdaten und kalkuliert das monetäre Rücklauf-Risiko Ihrer geplanten Promotion. Gegen Zahlung einer einmaligen Absicherungsvergütung übernehmen wir für Sie das Auszahlungsrisiko, entweder als Komplettabsicherung von der ersten bis zur letzten Einlösung („Fixed Fee“) oder erst ab einem von Ihnen festgelegten Schwellenwert („Over Redemption“). Auf Wunsch sichern wir auch die Handlingkosten Ihrer Aktion mit ab. Mehr Informationen über Consumer- und Trade-Promotions finden Sie hier.

Benötigen Sie Unterstützung beim Handling Ihrer Aktion? Gerne bieten wir Ihnen einzelne Leistungen an (z.B. Landingpage, Belegprüfung, Prämienversand, Auszahlungsmanagement) oder die Abwicklung Ihrer Aktion im Full Service. Rufen Sie einfach an!

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Über den Autor

Dietmar GrünbergDietmar Grünberg

Dietmar Grünberg ist Vorsitzender des Aufsichtsrats der HAPPY Marketing Solutions AG und neben Lothar Mende und Patrick Grünberg Gründer der HAPPY Secure Promotions GmbH. Die HAPPY Group ist der spezialisierte Full-Service-Dienstleister für Gewinnspiel-Lösungen und abgesicherte Promotions.

Als Experte für Gewinnspiel-Marketing kann Grünberg auf weit über 40 Jahre einschlägige Erfahrung mit mehr als 1.000 veranstalteten Gewinnspielen zurückgreifen. Wenn Sie ein eigenes Gewinnspiel erstellen wollen, ist er der richtige Ansprechpartner für Sie.

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